Exkurs in die 60er Jahre

Die Ansoff-Matrix (auch Marktfeldstrategie oder Produkt-Markt-Matrix genannt) wurde von Harry Igor Ansoff 1965 ein erstes Mal vorgestellt. Er stellt dabei bestehende und neue Produkte bestehenden und neuen Märkten gegenüber.

Dazu gibt es folgende Kennzahlen:

• Wenn Märkte und Produkte / Dienstleistungen bestehend sind, liegt die Chance eines Erfolges bei 50%
• Sind entweder die Märkte oder die Produkte / Dienstleistungen neu, dann liegt die Erfolgschance bei 25%
• Sind sowohl die Märkte als auch die Produkte / Dienstleistungen neu, so gibt es keine zuverlässigen Schätzungen

Zusammenfassend ist es so, dass die grössten und auch schnellsten Erfolge grundsätzlich in bekannten Märkten und bestehenden Kundenbedürfnissen erzielt werden können. Aus diesem Grund empfiehlt die sonar für eine maximale Kundenbindung stets die Bearbeitung der Bestandeskunden in eine Verkaufsförderung mit aufzunehmen.

Kunden, die heute schlafen

Viele Unternehmen haben im Grundsatz genug Kontakte, die nicht mehr kalt sind, in ihren Datenbanken. Oftmals werden aber diese Beziehungen nicht aktiv gepflegt, da beispielsweise in einem ersten Schritt kein Auftrag akquiriert werden konnte. Die Kundenbeziehung gerät in Vergessenheit und man fühlt sich dann etwas unwohl, die Person erneut zu kontaktieren. Die Lösung besteht für viele Unternehmen darin, eine neue Kundenliste aufzubauen, um sich so diesem schlechten Gefühl zu entledigen. Gemäss Ansoff Matrix nimmt man so eine Chancenreduktion von 25% in Kauf. Die sonar gmbh bietet mit ihren Leistungen eine charmante Möglichkeit, um warme Kontakte oder auch schlafende Kunden zu reaktivieren.

CRM Daten, das Gold des 21. Jahrhunderts

Kundendatenbanken sind ein dehnbarer Begriff. Oftmals sind Excellisten besser geführt, während man in modernen CRM Programmen unvollständige Datensätze findet. Selbstverständlich bieten moderne CRM Lösungen eine Vielzahl an Funktionen, die bei richtiger Anwendung mittels Automatisierung enorme Geschwindigkeiten in der Be- und Verarbeitung zulassen. Man darf sich aber vom Funktionsumfang nicht blenden lassen.  Wichtig ist, dass man sich in einem ersten Schritt überlegt, welche Daten in welcher Phase relevant sind. Je nach Geschäftstätigkeit reichen in einer Kennenlernphase relativ wenig Daten aus, um sein CRM Programm zu füttern. Die Ausprägungen solcher Informationen sind sehr unterschiedlich. Für einen Verkaufsprozess sind aus Sicht der sonar gmbh neben den persönlichen Kontaktdaten vor allem das Datum der nächsten Kontaktaufnahme sowie die Gesprächshistorie wichtig. Mit diesen Informationen kann der Verkaufsprozess datenbasiert in Gang gesetzt werden. Unabhängig davon, ob man diese Anrufe selbst macht oder an einen Dienstleister wie die sonar gmbh auslagert, hat man eine Übersicht, wann welche Entscheidungen bei den Kunden anstehen. Zusammengefasst lassen sich Marketinginvestitionen gezielt tätigen, um so einen gleichbleibenden Stand an Leadopportunitäten zu haben.