«Autofirma Zürich, da isch Meier, grüezi»

«Grüezi, da isch Schümperli vo Radio 1»

«Radio 1, han ich öpis gunne?»

«Nei leider nöd, ich lüte ah, zum Ihne d’Möglichkeit ahzbüte, Ihre Werbespot bi eus zschalte.»

Solche Gesprächsverläufe erlebt unsere Telemarketingspezialistin Irene Schümperli regelmässig, seitdem sie seit Februar 2020 im Rahmen einer Kampagne für Radio 1 telefoniert. «Besonders vorteilhaft ist, dass Radio 1 ein bekanntes Unternehmen ist und so schnell angenehme Gespräche mit den Kunden entstehen. Schliesslich ruft das Radio nicht täglich an und macht ein spannendes Angebot», lacht Irene Schümperli.

Der Kunde

Radio 1 ist ein privater Schweizer Radiosender mit Sitz in Zürich. Der Sender für Erwachsene setzt auf Infotainment und ergänzt die musikalischen Inhalte aus den letzten vier Jahrzehnten mit den wichtigsten News aus Politik, Wirtschaft, Gesellschaft und Sport.

Obwohl Musikdienste wie Spotify, SoundCloud oder YouTube in den umkämpften Markt eingedrungen sind, ist und bleibt das Radio ein Begleiter des Alltags. Dabei sind die Werbeblöcke ebenso Teil des Programms wie die unterhaltenden und informierenden Inhalte, denn Radiowerbung erreicht die Zielgruppe da, wo andere Medien nicht mehr wirksam sind – etwa während der Autofahrt, beim Kochen oder bei der Arbeit.

Für die Besetzung dieser Werbeplätze ist Patrick Kaczynski, Verkaufsleiter bei Radio 1, zuständig. Mit seinem Teamkollegen verkauft er Radiowerbung an Unternehmen, die diese als Teil ihres Marketingmix nutzen wollen. Die Bestandskunden pflegt das Team selbst, doch die Kapazität im Alltag reichte nicht für die Akquise von Neukunden. Deshalb kontaktierten sie die sonar gmbh für die Vereinbarung von Terminen mit Interessenten.

«Wir entschieden uns für die sonar gmbh, weil ich Irene Schümperli bereits durch frühere Zusammenarbeit kannte und von ihrer Arbeitsweise überzeugt bin. Da sie auch mit unserem Brand und den Produkten bereits bekannt war, kann sie sehr effizient gute Termine vereinbaren.» – Patrick Kaczynski, Verkaufsleiter und Kundenberater Radio 1

Die Gespräche

Bevor sich Irene Schümperli jedoch das Headset aufsetzen und potenzielle Radio 1 Kunden anrufen kann, muss die Kampagne gut vorbereitet und geplant werden. Dafür analysiert sie die von Patrick Kaczynski zur Verfügung gestellten Adresslisten und prüft Faktoren wie die saisonale Abhängigkeit. So erhält Irene Schümperli nicht nur ein erstes Gefühl für die Kunden, sondern kann auch herausfinden, wann diese am empfänglichsten sind für ihre Anrufe.

Damit Irene Schümperli nun fortlaufend neue Verkaufsmöglichkeiten bieten kann, muss sie aber nicht nur das Unternehmen kennen, sondern auch wissen, inwiefern die Kunden von professioneller Radiowerbung profitieren und welche Antworten sie auf kritische Reaktionen geben kann. Schliesslich soll Irene Schümperli als Teil des Unternehmens wahrgenommen werden. Damit dies garantiert ist, erarbeitete sie gemeinsam mit Patrick Kaczynski einen Kommunikationsleitfaden, der Antworten auf potenzielle Szenarien gibt:

«Danke fürs Ahgebot, aber Radiowerbig isch sicher viel ztüür für eus.»

«De Ihwand ghöred mir oft, Frau Meier. Es stellt sich aber dFrag, mit wellne Medie Radio vergliche wird. Bispielswis kostet es Inserat inere Tageszitig oder imne Fachmagazin schnell zwüsched 5’000 und 10’000 Franke und erschint grademal eimal.»

Auch wenn der Leitfaden eine gute Grundlage ist und Irene Schümperli dabei unterstützt, Termine zu vereinbaren, steht Qualität über Quantität und ein Treffen soll nicht um jeden Preis ausgehandelt werden. (Hier erfahren Sie mehr darüber, wieso es manchmal besser ist keinen Termin zu vereinbaren.) Vielmehr geht es darum, den Bedarf des Kunden herauszufiltern und den Kontakt zum richtigen Zeitpunkt zu suchen – deshalb ist der Faktor Zeit beim Telemarketing auch so entscheidend.

Einen Mehrwert leistet Irene Schümperli ohnehin auch ohne vereinbarten Termin, denn nebenbei werden die vorhandenen Kundeninformationen laufend aktualisiert und sind so vor allem für die CRM-Datenbank wertvoll.

«Wir schätzen das hohe und vor allem persönliche Servicelevel der sonar gmbh sehr. Es ist keine Nachfrage nötig, die Feedbacks und Ergebnisse kommen immer unaufgefordert. Auch in der Coronakrise konnten wir uns immer auf die Telemarketingspezialisten der sonar verlassen.» – Patrick Kaczynski, Verkaufsleiter und Kundenberater Radio 1

Die Termine

Irene Schümperlis Arbeit zahlt sich aus: Seit Beginn der Kampagne kann sie Monat für Monat aussichtsreiche Termine für das Radio 1 Team vereinbaren. Durch stetige Qualitätskontrollen garantieren wir ausserdem eine laufende Verbesserung der Gespräche und Erhöhung der Terminquote.

Doch nicht nur das – die Entlastung durch Irene Schümperli gibt Patrick Kaczynski und seinem Kollegen nun mehr Zeit, sich sorglos um die bestehenden Kunden zu kümmern. Dank dem grossen Erfolg der Kampagne und der reibungslosen Zusammenarbeit entschied sich Radio 1 für einen laufenden, zeitlich unbegrenzten Auftrag.

«Wir schätzen die Anzahl und vor allem die Qualität der Termine, die wir dank den sonar-Mitarbeitenden wahrnehmen dürfen. Die Zusammenarbeit führte zu deutlich mehr Abschlüssen und bietet uns daher einen grossen Mehrwert in Bezug auf die Neukundengewinnung.»

«Guet, demfall wür de Herr Kaczynski am 14. November für eh halb Stund bi Ihne verbi cho.»

«Ja, das isch super, han ich mir notiert.»

«Super, herzliche Dank, Frau Meier. Ich wünsch Ihne no eh gueti Wuche.»